Global Workplace Analytics的数据显示，2019年伊始中国远程办公人数不足500万人；反观国际市场，早在2018年美国远程办公的人数高达3000万，占总工作人口的16%至19%，企业也纷纷意识到依靠云计算、SaaS等以数据驱动的解决方案来推动业务的高效发展，进一步实现数字化转型已迫在眉睫。2020年的疫情不仅是对企业IT环境和应急能力的一次大考，更助推了”远程办公”类SaaS产品逆势而上，使中小企业的云端服务在各个领域全面升级。但是，突如其来的疫情却让部分SaaS企业陷入困境。2月12日，包括百度智能云、Testin云测、UCloud、蓝猫微会等238家企业共同签署发表《来自 SaaS 行业的一封公开信》，指出疫情令处于创业阶段的SaaS企业者面临收入大幅萎缩及运营成本压力变大的双重威胁。
GLG格理集团对话企业级SaaS行业资深专家，今目标前COO代珂，探索疫情下企业级SaaS行业的“危”与“机”，以下为电话会议纪要节选。
企业级SaaS在中国的发展
代珂：在SaaS这个领域，大部分成名的公司起步均为2012年前后。依靠其优良的商业模式和依托互联网的快速发展，美国的Saas可以说是一路高歌猛进，我们看到有70家左右的上市公司，再加上上市或者没上市被高价并购的那些公司，它创造了接近万亿美金的市值，这是非常大的一个产业。
在市场周期同步、融资充沛、技术无障碍的前提下，中国的Saas公司发展却是举步维艰。目前真正意义上上市的to B Saas公司可以说是凤毛麟角，市值更是不具备可比性。
我将其主要的发展状态和原因总结为以下4个方面的因素。
1. 赛道和对标
国内的SaaS从一开始就紧密关联这两个词：赛道和对标，意思是把美国的赛道直接拿过来，如CRM、HCM拿到中国直接复制，事实上证明这种方案在国内不能很好的落地，因为中美企业属于不同的参照系。类似的问题还有SaaS产品的对标，其实我们并没有完全理解透，每一个对标产品在美国的应用背景，只是简单模仿了产品的表面功能。
参照系和产品对标的偏差使一些国内的SaaS方向跑偏了，导致它的路径非常困难。
2. SaaS生态的成熟程度
虽然中美两国SaaS起点相近，但美国SaaS一开始就是分多个细分赛道的，业务几乎覆盖所有的企业细分业务领域。更关键的是，所有产品之间的业务数据是互联互通的，同类产品之间可以互相替换。这就形成了去中心化的SaaS生态，即客户无论是什么业务，都可以从生态当中找到多家解决方案的提供者，且并没有一家在业务上或体量上处于控制和主导地位。
国内现在赛道数量和Saas公司数量是远远少于美国的，而且国内的Saas生态是朝着有中心化的趋势去发展的。一家独大的结果，，所做出来的产品是粗糙的——虽然什么都有，但是什么都不好用。另外，客户在这样的生态下也没有什么选择余地。
因此，生态才是中国Saas的发展机会，是由一个大而全到细分行业、细分业务的一个机会，这背后其实隐藏着一个蓝海。
3. SaaS生意模式的偏离
目前，国内很多SaaS企业看合同额还可以，但订阅业务的收入占比很低。这说明已经偏离了SaaS的生意模式，而更像是传统软件生意。销售也只关心将这复杂庞大的产品卖出去，不关心客户能否使用和续费。这种生意的效率其实非常低，既比不过传统的软件公司，也失去了SaaS订阅模式的优势。没有了续费收入，公司要想撑下去就要不断地开拓新客户。所以疫情才刚开始1-2个月的时间，很多SaaS公司的收入现金流就会出现问题。
4. 国内 SaaS 产品主要集中在通用工具层面
国内许多创业者不太了解企业的经营逻辑，产品大多集中在远离业务的通用工具层面，如即时通讯、视频会议、OA。其实在实际企业业务中，工具层面占比其实非常小，在整个SaaS产品族也属于比较小的一部分。这些通用工具类的门槛比较低，吸引了大批公司加入竞争。特别是免费模式培养了客户的免费习惯。这样长久下去，一般的创业公司难以维持，只有大公司背景的SaaS公司才能玩得起。因此，这样的免费习惯，很难使SaaS在中国变成一门“有利可图”的生意。
新冠疫情下，企业SaaS的发展风险
代珂：
1. SaaS公司作为经营主体的风险
首先，在疫情之下这个风险来自于客户，因为绝大多数国内SaaS公司的客户是中小型企业，疫情导致的直接问题是续费和潜在新客户减少，导致SaaS公司在一两个月内就可能陷入现金流困境。
另外是来自融资不到位的风险。因为疫情比较真实地暴露出被投公司的一些问题，这可能让投资人进退两难。很多SaaS企业没有了收入、再没有投资，就很难坚持下去，裁员、减薪都是不可避免的。
2. 行业性的信任风险
因为SaaS支撑着企业用户的业务，业务连续性要求SaaS服务不能中断。然而由于之前的原因，导致SaaS公司裁员，支撑和服务的能力下降，甚至服务不可用，这可能会导致行业性的信任度下降。
从企业SaaS发展到现在，经历了很长时间的信任过程，如果因为这样导致对客户服务的中断和服务质量的下降，客户有可能会转向传统软件服务。
疫情后企业级SaaS的发展机遇
代珂：
1. 直接机会
我们注意到美国SaaS公司，比如Slack、Teams、Zoom等每个月新增用户数都创新高，股价也不断攀升；国内的在线办公公司也有类似的情况，比如金山云办公。这带来的直接机会就是疫情期间，有部分试用用户会转为付费用户。但也要考虑到疫情结束后，这些特殊场景将不再存在，用户在多大程度上能保持这一习惯，还有待观察。
2. 促进SaaS市场的渗透
中国近4000万家企业是巨大的市场机会，疫情不会改变这一趋势，SaaS仍然是个好生意。而且每一次的危机，都会促进各个行业IT化的进一步渗透，疫情也会加快SaaS的渗透进程。
3. IT使用习惯的养成
随着疫情时间的增加，会在部分行业中对SaaS的依赖增强，并形成使用习惯。如投资人需要在疫情期间做尽职调查，可以通过线上SaaS工具表单或视频来完成。在形成习惯后，在疫情结束后也可能用这类工具作为代替。
4. 中大型企业开始在内部全面使用SaaS
在疫情期间，中大型企业开始全面使用SaaS，并充分体现了SaaS系统的作用和价值，这对于行业是一个非常好的开端。大的公司和集团，人员机构遍布全国乃至全世界，因为提前部署了SaaS系统才使业务并没有中断，并且由于疫情的推动普及到了全员，企业负责人对于工作效率也非常满意。
5. 有利于SaaS生态的发展和业务细分机会的蓝海
除了通用工具，疫情期间一些细分业务会显现很大的优势，如电子签约、SE（场景化、在线互动产品演示）、ECM（合同管理），显示了它们独特的业务价值。这将在很大程度上改变未来的创业方向，随着细分领域SaaS的丰富，对于疫情之后SaaS生态的逐步形成会起到积极作用，也会迎来业务细分机会的蓝海。
关于作者
代珂先生，自2017年至2020年3月，于纷享销客担任大客户销售副总裁；自2009年至2017年5月，于今目标担任COO。今目标是一款面向中小企业的互联网工作平台，已部署了20多项成熟的办公应用，支持企业内部即时通讯、工作日志、发布公告、电子考勤、报销审批、文档管理、项目管理等多项功能。代先生拥有10年企业服务行业从业经验，同时作为ToBeSaaS公众号作者，其文章多次被36Kr、腾讯、亿欧等媒体多次转载，对于ToB SaaS领域有比较深的个人见解。
本文来源于GLG格理集团电话会议：疫情下企业级 SaaS 的“危”与“机”。如果您想阅读完整会议纪要，或者想和代珂先生或我们约100万专家中的任何一位交谈，请与我们联系。
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