新冠疫情期间，传统的菜市场和商超陷入经营困境，而社区团购的兴起、成势与爆发，帮助大众解决了生活购物的燃眉之急。

如今，我们已迈入后疫情时代，社区团购是否还能稳健发展，成长为可持续的商业模式？针对这一主题，GLG 格理集团邀请了专家团成员，前北京十荟科技有限公司副总裁——张宇先生，解析社区团购的竞争态势、现有问题与前景预期。以下为活动摘要。

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Q1：国内社区团购的竞争现状如何？

张宇：这一领域的头部“玩家”主要是多多买菜、美团买菜和淘菜菜，另外还有兴盛优选。

• 多多买菜——目前市占率接近一半，无可争议排第一。其业务发展策略是低价、低佣，密集性开站、开团点，网格站一开始全部外包。他们比较淡化私域流量，更多在做基础设施。仓配方面，端到端成本控制做得最好，整个覆盖网络已基本建成。多多买菜应该是现阶段压力最小的公司，这个阶段稍微亏损一些维持份额，以保持用户，因为公司已经上市，现金流可能相对比较充裕。
• 美团买菜——市占率第二。美团做社区团购是有底蕴的，到店业务、到家业务都是其长项。对于 C 端，其用户体验度要强于多多，包括商品丰富度，引流价格和商品品质。单从用户体验看，美团、多多和淘菜菜相比，最好的肯定是美团，其次是淘菜菜，多多在最后。但美团买菜财报压力大，市场有收缩，市占率在下滑。其人力投入大，开始把 BU 的精英强将无条件往这个事业上转，人堆得很厉害，不像多多大量外包。美团的仓配成本跟多多比也有差距，之前有公开数据显示：在仓配费比上，多多能做到 10 个点以内，美团却在 12 – 13 个点，淘菜菜更夸张，在 16 – 17 个点。
• 淘菜菜——属于后入局者，市占率快速爬到第三，超过了兴盛优选。他们算是被动入局，在 UE 上是几家里相对落后的。淘菜菜在补贴上保持着一定力度，尤其是生鲜方面，因为有盒马的基因在。
• 兴盛优选——处于保命状态，目前业务都收缩到了核心市场，其优势在于湖南、湖北、江西的下沉区域。他们在湖南整个县域是 100% 覆盖，很多用户去兴盛优选买东西，已形成比较稳固的采买习惯。这样的堡垒市场可以让他们具备回血功能。

Q2：现阶段社区团购面临哪些问题？

张宇：社区团购生态链上的利益分布一直没有特别合理的趋向。主要问题如下：

1. 社区团购自美团、多多杀入后，依仗自有平台导流，不再依赖私域流量。网络建起后，单个城市一天能开几千个团。在商品上，大路货直接跟菜市场和超市竞争，形成激烈价格战。为抢占市场，进行巨额补贴招揽客户，扰乱了正常市场秩序，政府政策从鼓励创新变为加强监管，几乎每个巨头都被罚过，直接导致这块的资本市场遇冷。
2. 社区团购脱离爆品打法，做常规商品盘，毛利肯定远低于爆品，尤其是跟商超竞争，毛利很难做到 20 个点以上。仓配、人员、管理等成本相加，能实现 Break-Even 已实属不易。即使是多多这样管理足够精细化的公司，其盈利前景依然尚未明晰。
3. 下沉市场的渗透度已经到达天花板。之前大家觉得下沉市场是金矿，占住了可能颠覆淘系和京东，重塑电商格局。但现在，越往下沉，亏损越大，之前的香饽饽变成了鸡肋。对于美团和多多这种重金投入的，包括淘菜菜，因为体量还在，处于进退两难局面。

Q3：后疫情时代，社区团购怎样继续发展？

张宇：后疫情时代，社区团购实际上没有什么红利了。2020、2021年，人员流动受限，菜市场、超市没了客流。社区团购却能在群里接龙，把菜和生活必需品送到小区、楼道，甚至用户门口。社区团购也跟整个国家的无接触防控政策适配，在此情境下社区团购得以爆发。

现在完全放开了，可自由流动的用户会去选择最优解，团购的价格优势并不明显，重视体验度和菜品新鲜度的人会倾向菜市场。只能说之前沉淀下来的部分用户，可能会持续留在社区团购，但这个业务没了张力，其可成长性存疑。

Q4：社区团购的未来趋势是怎样的？是否有新的机遇点？

张宇：目前来看，社区团购还未必会出现全国性的平台或品牌。商品盘本身区域化属性强，大概率会在一个省或几个省出现相对重量级的玩家，在区域市场里深耕，暂时不考虑向全国拓展。除非能在下沉市场找到规模化的运营模式，或者出现一些更新的业态。

不过，有些亮点小模型值得关注，如团批。团批相比团购，主要区别就在于极简商品盘，只做甄选，不做完全商品盘，然后大量批发，是 2B 的模式。当能够走产地、走整车之后，还是具备相当优势的。团店模式也值得参考，将预售和现售相结合模型——开店的可能会通过微信群做预售，保证次日达，第二天你到店支付、提货；另一方面，有了店和自然流量，也可做现货。其他的模式还包括：快递驿站、水果店与团购的整合，产地直发、工厂直达等。

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关于作者

张宇先生，2022 年 3 月至今，在社区零售、社群电商与社区 O2O 领域创业。张先生毕业于中国人民大学，曾在北京十荟科技有限公司担任副总裁（2018 – 2022），参与了项目的孵化成长，先后负责华东（江浙皖）华南（粤闽滇）地区所有城市圈的经营管理，包括商品采购、运营、市场、网格仓等业务线，也参与了公司对各地方团购业务的并购和整合。此前，在拜克洛克科技有限公司（ofo）担任副总裁/副总经理（2016 – 2018），在北京众成汇通信息技术有限公司（爱鲜蜂）担任高级运营总监（2014 – 2016）。作为专家，张先生还服务过爱国者、联想、卡巴斯基等公司。

 

GLG 格理集团致力于打造全球知识平台，为需要专业洞见的商业决策者匹配具有一手经验的行业专家，助力他们以更加明确的目标和坚定的信心做出决策。本文作者曾参与 GLG 格理集团关于“社区团购的未来可持续性”的洞见访谈。如果您想与包括张宇在内的 GLG 专家库约 100 万专家中的任何一位交谈，请与我们联系。

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