如何有效改变一个人的想法？

在我们的职业生涯中，时常会遇到想要改变别人想法的时候。有可能是想要说服投资委员会，让他们相信某个行动方案是正确的；或者，想说服老板投资一个新项目；抑或是，可能需要说服某个棘手的客户，或者只是想让你的家人或孩子从你的角度看问题。

但改变是非常困难的。通常，我们需要用更多理由和信息来推动人们的改变，施压、诱哄或用其他办法试图说服别人，但他们却很难让步。幸运的是，在转变观念、激发行动和鼓励他人改变想法方面，总有一些策略性的方法。

GLG格理集团特邀专家团成员，沃顿商学院营销学教授，就这一生活和职场的常见问题进行了解读和建议。

现状偏见

为什么改变总是很困难？为什么人们不愿意接受新事物？原因之一就是现状偏见。人们倾向于坚持一直以来的做事习惯——一次又一次地购买相同的产品、去相同的地方度假、去相同的餐厅吃饭（甚至可能点同样的菜）。现状偏见解释了我们为什么倾向于坚持某种注资或投资决定，而不愿意做出新的决策。

该如何克服现状偏见？在考虑改变别人的想法时，我们往往会特别倾向于一种方法：推动。我们倾向于向人们展示我们的理由、事实、数字和信息，相信自己不容置疑的数据能够推动他们接受我们的观点。毕竟，“推”这个动作通常是用于让椅子移动。但是，椅子会屈服于我们的推力，人却往往不会。他们会推回来。他们会列举各种事实以及理性或感性的理由，说明自己不妥协的原因。如果在这种情况下继续摆出更多数据，他们就会提高警惕，进入防御状态。

不能强迫他人做出决定

善于促成改变的人不仅仅是要加把劲儿，他们找到了一种不同的方式来促成改变。

举个例子：想象一下有一辆车停在斜坡上。你踩油门，但它不动。这辆车不需要再给油了，只需要松开手刹就可以前进。那么，我们如何找到阻碍改变的隐形手刹呢？一再阻碍改变的五种关键障碍是：Reactants（心理抗拒）、Endowment（禀赋效应）、Distance（距离）、Uncertainty（不确定性）和 Corroborating Evidence（补强证据）。将每个词的首字母组合起来就是“REDUCE”（减少）。这正是善于促成改变者做的事情：减少障碍。

减少障碍

当你要求别人做某事，他们去做的可能性不太大。一般来说，人们觉得自己可以掌控自己的选择，就像坐在驾驶座上一样。如果别人试图说服他们，事情就变得不一样了。他们不确定自己更喜欢某项投资策略是因为自己喜欢，还是因为别人让他们这么做。

许多人都有一种“反说服雷达”。当你接到电话推销员或销售人员的电话，或者在电视上、电子邮件中看到广告，你可能会忽略它。我们会采取回避行动以避免被说服，甚至更糟的是，我们会进行反驳。人们会对一个论点进行各种验证，直到找出破绽。那么，在提出自己的论点时，怎样才能避免这种反应？一种方法是让人们说服他们自己。与其向人们推销，不如让他们主动认可？怎样促成这件事呢？以下有几种方法。

第一种方法 —— 提供菜单

聪明人不会只给人们一种选择。如果您只提供一种选择，他们会找出自己不喜欢的原因。相反，您要提供多种选择。这样做可以巧妙地转移倾听者的角色。他们不再反驳争论，而是在做另一件事情：选择自己喜欢的。提供菜单可实现引导式选择。它在有限的选择范围内给了人们自由度和自主性。

另一种策略 —— 突出差距

例如，泰国健康基金会希望让人们戒烟。在它制作的一段视频中，人们在不同街角或办公楼外吸烟，遇到有人来借火。这是一种大多数人都会答应的事情。但在这个视频中，借火的是个孩子。不同于通常的默许，吸烟者都会告诉孩子：“吸烟对你有害。它会腐蚀你的牙齿，伤害你的肺。”交流过后，孩子递给吸烟者一张纸，上面写着：“你担心我，却不担心你自己。打这个电话戒烟吧。”这个视频在社交媒体上获得了 500 多万次的浏览量，同时，戒烟热线的呼叫量增加了 40%。

这段视频并没有试图说服人们。它指出了人们的态度和行动之间的差距。这种差距会让人们意识到存在认知失调，于是人们就会努力解决这个问题。

想象一下，你的老板或同事坚决不放弃一个亏损的旧项目，他们不想放手。与其告诉他们该怎么做，不如强调差距，问问他们：“如果另一家公司有人考虑发起这样的计划，你会建议这么做吗？”大多数人不会，然后你可以再问：“那为什么我们还在做呢？”

突破现状

Endowment（禀赋效应）主要是指，人们会流连于现状。那么，我们如何提高不作为的代价呢？Distance（距离）是指，你希望某人从现在的位置到达你希望他到达的位置之间的距离。如果我们要求他们跨越的距离太大，他们往往就不想动了。

Uncertainty（不确定性）主要是指，人们害怕新事物。每当你要求人们开始接受新事物时，都会有转换成本。不仅仅是时间和金钱，还有时间和精力。即使事后会获得收益，这些成本也会阻碍人们开始。如何让人们停止犹豫不前？要让他们感到确信，这样他们才能前进。

最后，同样重要的是 Corroborating Evidence（补强证据）。您要改变的人要么是易于移动的鹅卵石，要么是难以撼动的巨石。对于鹅卵石，运用前几个策略有时就能奏效了。巨石则需要更多的证据才会妥协。但证据不能完全来自于我们，他们想从其他人那里听到，以确保其真实性。有句老话说，如果一个人说你有尾巴，你会笑笑。但如果有五个人说你有尾巴，你就会转身看看。这正是补强证据的意义。

将这五种障碍合在一起，就是“REDUCE”（减少），这正是善于促成改变者所做的。他们不是进行更有力的推动、努力说服，或摆出更多的事实和理由，而是找出阻碍改变的障碍，然后消除这些障碍。我们大多数人都习惯于对眼前的障碍视而不见。每当我们试图改变想法时，关注的都是自己和想要实现的目标，而不是对方的，而这也是伟大的变革者和一般人关注上最大的区别。

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关于作者

Jonah Berger 是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的营销学教授，也是《纽约时报》和《华尔街日报》的撰稿人，畅销书《催化：让一切加速改变》的作者。