随着集采的不断深入及海外需求的增长，医疗企业出海动作频繁，除了传统的欧美市场，具有前瞻性的医疗企业更将目光延伸至新兴市场，尤其是中东非地区。在各行业受新冠疫情冲击之时，中国的医疗企业却获得了大量海外订单。不过，出海中东非，非短期内可一蹴而就。国内企业对于出海的路径规划、团队搭建、宏观环境等方面仍存迷思。那么，医疗企业该如何开拓中东非市场？西药、中药、医疗器械等细分领域有何值得借鉴的案例？

针对这一主题，GLG 格理集团邀请了迈瑞医疗前中东北非市场经理胡晓红女士，中国对外承包商会及中国国际工程咨询协会一带一路项目投资顾问袁承林先生，中国医药保健品进出口商会中药部副主任柳燕女士，以及岸金生物董事总经理骆世忠先生，来解析各领域医疗企业的出海模式。以下为活动摘要。

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Q1: 中东、北非的市场概况如何？

胡晓红：

地理意义上，中东是 19 世纪出现的以欧洲为中心的词。中东北非地区是由世界银行和一些国际组织开始使用比较具体的术语，指从摩洛哥到伊朗的横向区域。这一地区联系亚、欧、非三大洲，沟通大西洋和印度洋，里海、黑海、地中海 、红海、阿拉伯海五海，位于“两洋三洲五海”之地，是重要的战略要地，加之有丰富的油气资源使得这一地区成为大国博弈的焦点地区。

在文化上，作为全球第 6 大语系的阿拉伯语是中东北非各国最主要使用的语言。波斯语、土耳其语、法语和英语也在很多国家普及和应用。阿拉伯人口信奉伊斯兰教，其特征也更为鲜明。另外，还有犹太教和基督教。整个区域呈现由东到西逐渐开放的趋势。受宗教和饮食习惯影响，这一地区的流行病包括心血管病、肥胖、糖尿病、高血压等。

在经济上，各区域的发展不均衡现象比较明显。阿拉伯之春后的十年，这里最紧迫和最持久的发展问题并未得到改善。新冠疫情也加剧了这些国家原有的脆弱性，令其必须实施改革。面对各种挑战，在减碳减排成为全球性政策的今天，中东的石油主们意识到，新能源替代石油能源的那天终将到来，开始思考可持续性的知识型经济，而互联网行业证明了这个地区拥有巨大潜力。阿联酋和沙特纷纷出台政策，甚至修改法律，吸引资本和人才，支持创业计划，推动融资方案。

Q2: 从投资人角度，如何看待医疗出海中东北非的风险？

袁承林：以投资者角度，我认为应从两个风险层面分析。

1. 本土市场的医疗限制——中东非国家对医疗资源的本地化有诸多要求，本国能生产的医药，外来进口就会被实施限额；进行集采招标时，当地政府会对本土医药进行 10% – 15% 的补贴；有些国家还有 5+5 的要求，只给出海企业 5 年的医药出口许可证，且要求企业在头 5 年规划本国的医药生产，不能只从中国出口，然后在下一个 5 年进行检验。
2. 当地的医药监管规定——在绝大多数中东、北非国家，其医疗监管体系的管理人员都有欧美留学背景。有些国家的发达程度不如中国，但在医疗监管上，其实更为严格。比如土耳其、阿联酋、埃及等国家，就引入了美国 FDA 的相关体系。

至于分散风险，其实有多种方式。部分日韩企业只是授权当地医疗企业专利，风险较低，但不会赚大钱。若能承担更高风险，可考虑并购、收购当地的医疗资源，打通销售脉搏；或与本土的合作伙伴建立合资企业，利用其政府背景，借力打力。风险最大的是独资模式，建议做好市场调研，并向已扎根于当地的央企、国企取经，做好风险预案。另外，中国企业应向印度学习。印度是仿制药大国，有更强的国际化驱动力，出海步伐更早，将国际规则吃得更透。

Q3：中医药如何出海中东非市场？

柳燕：中医药在中东非的出口总量不大，但涨幅可观，从 2010 年的 1821 万美元，到达了 2020 年的 1.37 亿美元。目前，我们的出口品类包括中药材与饮片（56%）、提取物（29%）、中成药（8%）、保健品（7%），大多与中东非地区的高发疾病相关。由于伊斯兰的社会传统，男性公民、老年王室成员也有保健需求。咳嗽糖浆、红花油、清凉油、风油精等也非常畅销，但这些大多是从港台地区或东南亚国家转口过去的。另外，中东非的饮食对香料有极高需求，常见产品包括肉桂、藏红花、姜黄、枸杞、人参、山药、大黄、菊花等。

事实上，这些产品大多不是以药品形式，进入中东非市场的——从产品准入上，当地市场的规则制定有欧美的身影。在销售渠道上，中医药也存在明显短板。为突破这些困难，需打造中医药发展的生态圈，部分机构和企业已经开始探索了，比如在当地展开学术研究，进行教育培训，设立贸易服务中心。今年的十四五规划也提出，要加强建设中药类产品的海外注册服务平台，包括组派中医援外医疗队，鼓励用市场化方式建立海外中医医院等。

Q4：医疗设备如何出海中东非市场？

胡晓红：从流行病学来看，WHO 数据表明区域的高发疾病包括心血管疾病、糖尿病、高血压、乳腺癌和肺癌，他们对早筛、早诊、早治、介入性治疗产品有很大需求；妇产的市场也已成熟；同时，因医护人员短缺，人工智能的相关设备也有机会。

不同国家的市场情况有所不同，我们可重点看看以下几个国家。

1. 埃及——作为人口大国，其政府很重视医疗服务，医疗设备也会通过类似集采的形式。可以和当地的经销渠道及专家合作，提供专业的临床培训和教育活动很受欢迎。
2. 沙特——该国医疗是属于高端市场，中国品牌进入会有挑战，对产品不够信任。对此，可提供完整的临床解决方案，而这方面的挑战主要来自宗教文化，海关的清关手续相当麻烦，因此需要当地的渠道和代理商协助。
3. 伊朗——医疗资源相对公平，系统完善。由于受到制裁，其医疗设备都很陈旧，但医术高明。随着其石油收入增加，西方国家的经济制裁解除，其市场前景会非常广阔，医疗旅游很发达 。
4. 以色列——因科技创新而闻名全球，更是被誉为“创新之国”。其医疗技术全球领先，有世界一流的医院和医生。但布局该市场时，安排区域人员时，要考虑去过该国后，对其他中东国家签证的影响 。
5. 土耳其——土耳其的卫生保健包括公共和私人卫生服务。在这一制度下，所有在社会保障机构（Social Security Institution, SGK）注册的居民都可以在 SGK 签约的医院接受免费医疗。全民医保已经覆盖了 98% 的人口。土耳其拥有等待时间短和超实惠的医疗价格优势，其最擅长的医疗项目包括心血管疾病、器官移植、癌症治疗（肿瘤学）、神经外科、眼科、口腔医疗、医美整形、植发等，医疗旅游也很发达。其医疗设备 85% 来自进口，对政府集采的价格非常敏感。如果产品具有价格优势，并能从临床角度提供支持，会更容易进入这个市场。

Q5：创新药如何出海中东非市场？

骆世忠：中国企业在创新药的突破机会，可从以下六点来看。

1. 市场标准——无论中成药或西药，都需确保自身从研发、法规注册、临床研究与国际接轨，比如是否符合国际 ICH 标准，以及 WHO 的 PQ 认证。
2. 市场准入——中东、北非市场包括 20 多个国家，其文化、宗教、习俗各有不同。中国企业需充分了解这些因素对市场的影响，才能更好扎根于当地。
3. 本土化——新冠疫情挑战了国际供应链的稳定性，包括事关民生的基本用药。基于安全考虑，中东非国家需要药企做本地化的生产、研发及销售。
4. “一带一路”——借中国政策的东风，帮助我们的产品搭上政府、央企以及投资机构的便车。
5. 生物制药（BioTech）——中国在大分子领域发展迅速，包括抗体、疫苗、基因等等，这意味着我们比其他国家有更多的市场机会。
6. 产品选择——需参考当地疾病谱的变化，并做好人种差异的研究，进行针对性地布局。

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关于作者

胡晓红女士，现任瀚维智能医疗市场总监。在超声领域有 30 年医疗行业经验，南京军区总院从事超声医生十余年，后在迈瑞担任国际部临床经理、南亚、中东、非洲及土耳其等市场经理开拓当地超声海外市场。此外，她还曾在 GE 医疗、开立医疗等任临床/市场总监、超声发展规划部总监等职务。 

袁承林先生，现任中国对外承包商会及中国国际工程咨询协会“一带一路”项目投资顾问，亦担任法国德西尼布集团 Technip EPC 的顾问合伙人、北京中国环境资源管理公司 ERM 的中国对外投资服务业务发展总监。推动了 EPC 承包商/中国本地设计院的安全性技术与风险分析、以及对工业客户与银行的并购尽职调查的完善与发展。2014 年 6 月至 2017 年，在 Technip 担任亚太地区业务发展总监。

柳燕女士，2008 年 6 月至今，在中国医药保健品进出口商会担任中药部副主任、标准化办公室副主任。深耕医药行业逾十年，柳女士熟悉中药国际化和市场准入、中药类各类产品进出口协调、行业标准制定、政府法规政策建议等。曾参与中医药管理局“一带一路”国际合作专项、商务部中药材流通追溯行业标准、药用植物种植与采收管理规范（GACP 团体标准）等多个部级课题；在国内医药核心期刊和报纸杂志发表文章逾 50 篇。曾策划组织与英国、瑞士、新加坡等国家传统药政策和贸易交流活动。 

骆世忠先生，现任浙江长三角生物医药研究发展中心副主任、杭州岸金生物科技有限公司董事总经理。拥有 22 年制药行业国际市场开发及国际 BD 项目合作经验，作为中方项目负责人，曾参与数个跨国公司所辖海外科研机构与本土企业的合资合作、委托加工及产品授权引进项目。曾分别在两家制药上市公司担任国际业务负责人、总监及总经理等职位。骆先生亦兼任中国医药企业管理协会国际化专业委员会秘书长。

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GLG 格理集团致力于打造全球知识平台，为需要专业洞见的商业决策者匹配具有一手经验的行业专家，助力他们以更加明确的目标和坚定的信心做出决策。本文作者曾参与 GLG 格理集团关于“医疗企业出海势头正劲，中东北非市场谁将拔得头筹？”的洞见访谈。如果您想与包括胡晓红、袁承林、柳燕、骆世忠在内的 GLG 专家库约 100 万专家中的任何一位交谈，请与我们联系。

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