DTP药房——开启医药零售新模式

DTP（Direct to Patient）药房是零售药店的一种新业态，是直接面向患者的药房，能够提供更有价值的专业指导与服务。患者在医院开取处方后，药房根据处方以患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务。

 

目前，布局DTP药房的主要有四类玩家，分别为医药工业企业、流通企业、零售企业、”互联网+医药”企业，不同”派别”的玩家各有何优势？随着行业的不断发展，相关的法律法规相继出台，DTP药房行业发展与转型将何去何从？

 

GLG格理集团邀请专家团成员，零氪科技前执行总裁，叮当快药前高级副总裁张策先生，就DTP药房的发展趋势和痛点进行了详尽的分享与剖析。以下为会议活动的摘要与节选。

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DTP行业发展：“三期叠加”与转型

 

张策：目前整个DTP行业处于一个“三期叠加”的大环境下。

 

第一期为政策高压期。“4+7″带量采购开始后，所有的医药政策、医保政策都在调整，给医院内用药环境、院外市场环境，尤其是疫情期间整个互联网医疗的环境都带来影响，成为政策的高压期。

第二期为增长的下行期。全国药品零售的增速在持续走低的。首先医保的严控，在以量换价的情况下，金额降低，再加上国家对用药的管控，整体增长呈下行趋势。

第三期为转型的阵痛期。业内主要玩家，包括国内药企、外资药企、一些新增的新兴药房以及医疗行业的玩家在面临不确定的政策与市场环境下，对自身进行调整。这个转型的阵痛期，从行业来讲是结构改变的窗口期。

这样的大环境给整个行业带来了一系列的影响。

1. 加速处方外流。“4+7″政策将一些院内的用药需求挤到院外，处方流转出来后由现在的电商、药房、院边店、零售店去承接。
2. 改变新药发行方式：院内到院外、线下到线上、药品与保险结合。之前很多新药上市后单纯做院内或院外销售。政策改变后，药品的销售从院内走向院外，可能今后还会通过其他的方式，再从院外回到院内；一些新药企在发行新药之前，不光在院内做推广工作，还会通过互联网以及一些新的院边店渠道做推广和营销；很多公司在药品上市前会探索多种与保险结合的方式，将药品植入到保险产品中。
3. 增加支付方式。以前从医保结算的药品，现在可以用商保结算，未来还可能与互联网医保相结合。

 

 

DTP药房的合作对象：药企、B2B医药电商、保险公司

 

张策：

1. 与药企合作：药企、药监对于新特药药房有几个最底线的要求，即新特药的配送能力、运营管理以及服务质量。当DTP药房与药企进行合作时，基本流程为药房联系药企销售进行实地考察、药企评估授权、药店进货与用药培训、药品配送与后续服务。
2. 与B2B医药电商合作：由于B2B医药电商基本上做的都是常规药品，而垂直的DTP药房主要是做新特药，要求专业、严格，因此这方面的合作比较少，可能会出现在院边店与医药电商在一些心脑血管、老年病或是某些常见病的药品合作上。这类院边店以单体店居多，不具备连锁采购能力，因此议价能力较弱，从B2B电商平台采购这样一些常规药品，能帮助它们获得合适的价格，同时订货

3. 与药企、保险公司的三方合作：基本形式是把药房的服务体系打包成DPA的形式，去承接保险出险人购药。因为现在的保险基本上包含了整个院外用药、非住院以外的重大疾病用药等，必然会找到一个相对全国化的药房去承接。

 

新特药入医保对DTP药房的影响

 

张策：新特药进入医保后，DTP药房的销售必然会受影响。目前全中国的零售药店有45万家，这些药房可主要分为四种类型：

1. 产品资源型：一般为专业类药房，掌握整个药企代理和运营资源，拥有天然的产品资源优势；
2. 处方拉动型：主要为院边店，以单体店为主，配送主要靠自身团队配送。依赖与医院内部以及药企代表的关系来维系店面运营。
3. 权利资源型：基本上以医院的关系为主，药企代表也会根据院内资源的分配情况把一定的处方流转到这些药房。
4. 普通药店型：既没有维护代表和冷链配送的能力和关系，又没有资源和产品优势的药店。

 

一般垂直型的DTP药房，由于品种单一、处方来源单一，营收仅来源于几个比较大的核心品种，其客户也由院内流转出来。一旦药品进了医院，且降价幅度很大，就会造成销售额的大幅度下降，整个DTP药房的增速受到影响。

 

但是，这种下降之后会出现反弹。我们预判2020年之后会有大批量的新药上市，这些新药在发行时必然会进到DTP药房，销售一段时间后如果市场反馈好，这些新药或又能集采，导致DTP药房销售下降，但是仍会有新的药物再进入DTP药房进行销售，如此往复循环。也就是说，很多DTP药房肯定会遭遇销售增长瓶颈，但是等新药上市，则又会出现新的小高潮。

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关于作者

张策先生，目前为行业独立咨询师。此前，他曾任零氪科技执行总裁，负责DTP院边店药房等业务管理。在这之前，张先生曾任叮当快药高级副总裁，负责业务战略规划，投融资等事宜。

 

GLG格理集团致力于打造全球知识平台，为需要专业洞见的商业决策者匹配具有一手经验的行业专家，助力他们以更加明确的目标和坚定的信心做出决策。本文改编自GLG格理集团电话会议：DTP药房行业概览。如果您想观看完整电话会议纪要，或者想和张策先生或GLG专家库约100万专家中的任何一位交谈，请与我们联系。

 

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