2021 年 11 月 29 日，微信发布《关于〈微信外部链接内容管理规范〉的更新声明》，允许点对点聊天场景中直接访问外部链接。在阿里和腾讯的生态融合下，背靠微信生态模式的电商 SaaS 服务商有赞、微盟的业务将受到巨大冲击。近日，电商 SaaS 服务商有赞和微盟接连宣布将与小红书全面打通，旗下商家将接入小红书平台；有赞更是宣布了大规模的业务调整。
2022 年，电商 SaaS 是否能继续保持增长潜力？新形势下，微盟有赞的应对策略能否奏效？GLG 格理集团邀请专家团成员，遵义阳光天创科技有限公司执行董事兼总经理席林先生进行解读。以下为活动内容精选。
Q1: SaaS 行业近况如何？
席林：我认为，SaaS 行业目前处于一个上升的阶段。根据我个人的从业经验，SaaS 这一块业务从 2014 年至 2020 年这五六年的时间内都呈一个快速增长的趋势，每一年的业务较前一年至少增长 30% 左右。
- 获客方式：2020 年疫情伊始，上半年微盟的代理商有所增长，到下半年下降严重，主要原因不是 SaaS 行业不行，而是大量企业在微盟的业务主要依靠客户主动去微盟咨询。线下代理商的主要模式是电话销售，以及通过百度推广等方式获客。我认为在今后的发展过程中，微盟和有赞作为国内主要的两个 SaaS 品牌对外去做公众号，包括现在的小程序以及未来的视频号等 SaaS 业务，是不错的趋势。
- 垂直行业占比：微盟在 2018 年 – 2019 年期间将电商，即微商城和智慧零售，包括餐饮、教育、休闲娱乐等行业细分了，2019 年后让代理商单独代理。它以电商业务为主，如线下零售、新零售、微商城等业务占 90% 左右，智慧餐饮、教育等业务占 10%左右；有赞一直是做电商，即线下零售方向，如母婴、水果、酒类等，没有教育、餐饮等行业。至 2018 年，有赞在电商业务的行业占比是 100%。
- 客户转换率：微盟最开始主要投入百度推广，过后才是全行业投入。之前每 100 个咨询客户最终能转换成 5-10 个客户，2020年后降至 2%-5%。此外，持续付费用户增长较慢，占比不到 20%。
- 构建增长：当前，不管微盟还是有赞，都是以服务大客户为主，加之一些新的模式。如微盟提出的全行业战略、全行业获客，将其微商城与视频号、公众号、小程序、抖音、快手等平台贴合在一起，将各个渠道、各个流量平台导来的客户引入企业微信，企业微信又利用微盟的 CRM 系统来管理这些客户。接下来我认为这两个公司都会通过大客户、中客户服务和行业细分构建自己的增长。
Q2: 微盟和有赞是否有来自外部的竞争压力？
席林：我认为比较少。微盟和有赞在各个城市都有强大的代理商体系去完成业务，如微盟至少有 1500-2000 家代理商，因此目前它们的业务完成得比较好。
此外，目前只有较少的大客户自行研发该系统。微盟和有赞开发的后台功能很全面，如果客户想要开发一模一样的系统，需要花费几十甚至上百万的开发成本，并且开发后还需要雇佣团队维护系统，成本高，因此很多客户是不愿意的。微盟有500至2000左右的研发人员不断在优化微商城的界面，包括优化产品体验感，这是很多大客户不具备的。
Q3: 如何评价SaaS公司直销和代理商这两种业务模式？
席林：微盟的模式有直销和代理商。它有自己的总部直销团队，主要针对大客户，而本地的一些小客户则会下放给本地代理商去做。微盟在地方有自己的分公司，如果当地代理商做得好就可以被收购成为直接的下属公司；有赞在 2016 年前是免费的，因此最初没有代理商，由自己总部直接做销售，开始收费后才慢慢布局，在每个地方招代理商。
微盟的优势很明显，就是有一大批代理商，有赞在这一方面比较缺失，代理商没有这么多。还有一个就是收费方式不同，有赞是用户付费，然后总部通过考核再返点给代理商，而微盟是用户先给微盟缴费，销售以后再按比例去抵扣充值金额。
Q4: 微盟和有赞的主要增长动力是什么？
GLG 格理集团致力于打造全球知识平台，为需要专业洞见的商业决策者匹配具有一手经验的行业专家，助力他们以更加明确的目标和坚定的信心做出决策。本文作者曾参与 GLG 格理集团关于“2022 电商 SaaS 展望：互联互通之下，微盟、有赞何去何从？”的电话会议。如果您想与包括席林在内的 GLG 专家库约 100 万专家中的任何一位交谈，请与我们联系。
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